"Mindlessly polite" cognitive busyness compliance resistance in social influence settings

Kaczmarek, Magdalena Claudia GND

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Prozessen die der Emotionalen Wippe (Emotional Seesaw Phenomenon) zu Grunde liegen. Die Emotionale Wippe (EW) ist eine relativ neue Technik des sozialen Einflusses und wird als eine Situation definiert, in der eine Emotion hervorgerufen wird (z.B. Angst), der externe, emotionshervorrufende und aufrechterhaltende Stimulus jedoch plötzlich entschwindet (Dolinski, 2001). Dies hat meistens einen affektiven Umschwung zur Folge (z.B. Erleichterung). Vorangehende Forschung hat gezeigt, dass die so hervorgerufene EW (von negativ zu positiv, oder vice versa) einen temporären Zustand von Unachtsamkeit (mindlessness) auslöst, welcher eine erhöhte Nachgiebigkeit (compliance) gegenüber Bitten und Aufforderungen nach sich zieht (Dolinski & Nawrat, 1998; Dolinski et al., 2002). Trotz umfangreicher Forschung zu diesem Thema, konnte der Unachtsamkeit auslösende Mechanismus noch nicht geklärt werden. Deshalb wurden die nachfolgenden Studien so konzipiert, um die EW selbst, den zugrundeliegenden Mechanismus, sowie weitere Konsequenzen dieses affektiven Umschwungs zu beleuchten. In dieser Dissertation behaupten wir, dass (a) der Effekt nicht durch den affektiven Umschwung selbst, sondern durch seine erwartungsverletzende Struktur ausgelöst wird, (b) die Erwartungsverletzung eine Aufmerksamkeitsumleitung nach innen bewirkt, welche einen großen Anteil der dem Individuum zur Verfügung stehenden kognitiven Ressourcen beansprucht (kognitive Belastung), und (c) diese so entstandene kognitive Belastung Nachgiebigkeit gegenüber Bitten erhöht, indem sie die Nutzung von Fügsamkeit fördernden Urteilsheuristiken verstärkt und den Widerstand gegenüber Nachgiebigkeit vermindert. Außerdem führen wir an, dass (d) erhöhte Achtsamkeit als Disposition eine wichtige Rolle in der Vulnerabilität gegenüber dieser Technik spielt.

The primary purpose of the present research is to investigate the process that unfolds after an Emotional Seesaw Phenomenon (ESP). The ESP is a relatively new Social Influence Technique that is defined as a situation, in which a person experiences a certain emotion, but where the external stimulus that evoked and upheld the emotion suddenly disappears (Dolinski; 2001). Previous research on the ESP indicated that the fostered affective shift (negative to positive or vice versa) promotes a temporary state of mindlessness, leaving the individual momentarily vulnerable to requests (Dolinski & Nawrat, 1998; Dolinski, et. al., 2002). Despite extensive previous research, the underlying automaticity-evoking processes couldn’t be elucidated so far. Therefore the present dissertation is designed to further analyze the ESP, its consequences and underlying mechanism. We suggest that (a) it is not the affective shift per se, but its expectancy-violating structure that promotes the effect, (b) the expectancy violation itself provokes the allocation of attention to the inside, which consumes cognitive resources (cognitive busyness), and (c) that this induced cognitive busyness alters compliance susceptibility through the use of heuristic principles and the reduction of resistance towards compliance itself. Finally (d) dispositional mindfulness plays a significant role in the vulnerability to this particular social influence technique.

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Kaczmarek, Magdalena Claudia: "Mindlessly polite" cognitive busyness compliance resistance in social influence settings. 2014.

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